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営業は生きざまが問われる仕事「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?」

営業は身近なこととしてやってきたのに関わらず、これまで何故か営業に関する本を読む機会がありませんでした。

エンジニアリングやマーケティングは学ぶことが分かりやすいほうだと思いますが、営業を体系的に学ぶことはできないとなんとなく思い込んでいたのかもしれません。

それが本書のタイトルに惹かれた要因だと思いますし、お客様に対してモノを売っていかないと企業は存続することができないのに、ビジネスを教える学校でなぜ営業を教えないのか、がシンプルに気になりました。

また社内のことでもあらゆる職種において採用時に自身のことをアピールするのは営業の側面が少なからずありますし、入社後も仕事の幅を広げるには自身を売り込むことがあるので「営業」というのは社会人にとって身近なものの気がしてなりません。

それに数々の有識者がこの本を良書と紹介されていたので、ひと通り目を通すことにしました。私なりに重要だと感じた部分をピックアップしてコメントしていきたいと思います。

受け取った「ノー」の数が多いほど、売上の金額も多いことがわかった

成功するために失敗がつきもので失敗から学びを得て次に活かすのが大切だと思いますが、最近はコンプライアンスが重視されるあまり失敗や挫折する機会が減ったとも言われています。

挫折を乗り越えた先に忍耐力がつくのは私自身も経験としてあったように感じていますし、それに遅くても20代までには挫折や失敗を経験して耐性をつけておかないと、それ以降では失敗の痛手が大きくなる気がします。

歳を重なると家庭や部下を持ったりと背負うものが増えるので、若い時から失敗の経験を通してリスクとの付き合い方を学ぶのは長い人生の中では必要な事だと感じます。

営業は教えてできるものではなく、自分がいつも考えていることや、生きざまそのものが問われる仕事

考えてることや、生きざまだったり人間関係のつくりかたというのは、属人化の最たるものなので、一般的な理論として教育することができないというのが本書のタイトルの所以なんでしょうね。

逆にいうと営業というのは各人の工夫の余地が大きいともとれるので、自分なりの方法論を確立していければ他者にはマネができない唯一無二になれると感じました。

建築業界で自営業をやっている友人は飲み屋で知り合った人から仕事をもらってると言っていたのを思い出します。彼の営業スタイルは私には真似が出来ませんが、自分なりにパフォーマンスを発揮できる方法を模索した好例ではないでしょうか。

営業とはモノを売ることではなく、自分を売り込むこと。お客様は商品を買うのではなく、信頼できるあなたが売っているもの、つまりあなた自身を買うのだ

営業の本質なんだろうなと感じた一文でした。商品やサービスを通して私自身を信頼して買っていただくのが営業なんでしょうね。

となると信頼してもらうには人間関係を築くのが欠かせませんので、営業に限らずNLPを学んでおくのは社会生活において汎用的なスキルかとおもうので、早い段階から身につけておくと良いと思いますし、自身の人間性を磨いていくのがより重要なのかなと感じました。

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商品を押し付けることでなく買い手の心の欲求を満たすことだと考えるほうが仕事は面白くなる

これも人間関係につながってきますが、一方的にモノを売るのではなく顧客が欲しがるものは何かを突き詰めていくプロセスを楽しむことができると仕事として営業が楽しくなってくるとおもいますし、そうならないとそもそも持続性がないですよね。

最後に営業という行為そのものは身近に感じていましたが、本書を読んで少しはその本質に迫れたような気がします。

ただ実際に営業を実践していくことで、本書に書かれていたことがより納得できるようになるとおもうので、ことあるたびに読み返していければと思います(^ ^)