私は長年Webの開発に携わってきましたが、BtoBマーケティングについてはこれまで勉強する機会がありませんでした。
そもそも今回なぜ開発畑の私がBtoBマーケティングを学ぼうと思ったかというと、BtoBを手掛けるお客様のWebサイトを構築する際に見た目や使いやすさなどの作り手側の目線にとらわれず、お客様が本来Webサイトに求める目的達成に向けてお客様と同じ目線で物事を考えられるようになるため、コチラの「実践BtoBマーケティング」を読むことにしたのです。
モノづくりの現場に長くいると素晴らしいプロダクトさえできれば、何もせずとも勝手に売れていくと勘違いしがちですが、お客様に選ばれるには緻密な戦略をもとに売り方が徹底されているのだなと実感することができます。
BtoBマーケティングで特に意識すべきなのは「お客様を具体的に特定できる」ということです。また会社・部署・個人でニーズが異なるため、ターゲットを定めたうえで相手の立場に沿って訴求ポイントを考える必要があります。
またお客様に選んでいただくためには競合にはマネできない独自資源による「強み」を構築して、その強みをメッセージとして伝えることによりお客様に選んでいただけると掲載されています。
現代はスマートフォンという手のひらサイズのパーソナルコンピュータを一人一台持つ時代。誰しも場所やタイミングを気にせずインターネットにアクセスできるため、お客様に伝えたいメッセージはスマートフォンの画面サイズに最適化されたWebサイトに掲載するのがよいと思います。
ただ一方でWebの技術は日々進歩しており、いまや低コストで作れるようになったので個人でも少し勉強すればカンタンにWebサイトを持てるようになりました。そのため法人といえどWebサイトを公開しただけでは優位性が保てず、なかなかお客様から選んでいただけないのです。そこでBtoBを手掛けるならば先ずは本書などでBtoBマーケティングのエッセンスを学び、その上でWebサイトに掲載するコンテンツを考えていくべきではないでしょうか。
私もひと通り本書に目を通したとはいえ、まだまだ体得できたとは思えませんので、これから自社・他社問わずBtoB向けWebサイトの企画に携わる機会があったら、本書をおさらいしたうえで臨めればと思います。
